中小証券「対面販売」に限界　ネット台頭で構造変化

短期の価格上昇に頼り、営業攻勢をかけて、株式や投資信託を次々買ってもらう――。「対面販売」と呼ばれる旧来型のビジネスモデルに依存してきた準大手・中堅証券会社の業績悪化が止まらない。デジタル化の波に乗り遅れた結果、先行きにはリストラと再編が待ち受けている。

東洋証券は15日、2019年3月期の連結最終損益が24億円の赤字になったと発表した。売上高に相当する営業収益は前の期に比べて3割減った。同社は「米中貿易摩擦などの影響によりマーケット環境が変化した」と説明するが、額面通りに受け止める向きは少ない。昨年12月に金融庁から業務改善命令を受け、営業体制の見直しを迫られたからだ。

金融庁は、東洋証券の米国株式取引の勧誘手法を問題視した。高齢の顧客に対して、「手数料を得る目的で営業員が損失額を実際より小さく伝えていた」。実際には損失が発生しているにもかかわらず、利益が発生していると顧客に伝えるような事例もあったという。

金融庁は「営業員に手数料目標の達成を強く求め、顧客の利益よりも収益獲得を優先する営業を是正してこなかった」と厳しく批判する。

営業最優先の企業文化は必ずしも同社に限った話ではない。ある金融庁幹部は「処分まではいかなくとも、東洋以外に指摘した証券会社が複数あるのは事実」と明かす。

野村証券など大手に次ぐ準大手の代表格である東海東京証券は1月30日、石田建昭会長が3月末で退任すると発表した。石田氏は業界でも一目置かれる重鎮だ。

持ち株会社の東海東京フィナンシャル・ホールディングスのトップにはとどまるとはいえ、証券会社会長からの退任は、ある臆測を呼んだ。「金融庁のモニタリングが原因ではないか」

金融庁は業務が適切に行われているかを常にチェックしている。モニタリングは立ち入り検査ほどの緊急性はないが、潜在的なリスクを把握するため随時行われ、そこでの「指摘」は処分に至らずとも重い意味を持つ。

関係者によると東海東京が指摘を受けたのは、顧客に次々新しい金融商品を勧める「回転売買」の疑いだ。保有金融資産の入れ替えを勧める営業員の目的は販売のたびに手に入る手数料だ。かつては当たり前の慣行だったが、長期の投資成績を損なう顧客本位でない姿勢として金融庁は監視を強化する。

東海東京では複数支店での日本株投信などの営業姿勢が問題視されたという。同社は石田氏の退任について「後任人事は2年前から指名・報酬委員会で準備してきた」と説明するが、業界では「責任をとっての退任だろう」（国内証券幹部）との見方がある。

証券業界を取り巻く環境は厳しい。準大手・中堅証券の18年4～12月期の業績はほとんどが減益、または赤字に沈んだ。19年3月期は東洋証券が最終赤字に転落したほか、水戸証券やいちよし証券などが大幅減益となった。

金融庁が「顧客本位」の営業を求め、数年前まで人気だった毎月分配型の投信は販売自粛が広がる。分配金の受け取りのたびに課税され、投資効率が悪いためだ。

さらに底流では構造変化が進む。ある証券会社社長は「毎月、3ケタの単位で顧客が減っている」と嘆く。高齢化が原因だ。顧客に相続が発生すると次の世代が顧客として残るのは「良くて6～7割」。ネットに慣れた若年層はわざわざ対面証券を選ばない。

対面証券の地盤沈下は地方ほど深刻だ。金沢市が地盤の竹松証券は2月、顧客口座の大半の管理業務を中堅証券の証券ジャパン（東京・中央）に譲渡すると発表した。地方では親から証券資産を相続しても東京など大都市の金融機関に移してしまうため、顧客資産の減少速度が一段とはやい。

目指すべきは売買時の手数料に頼らない資産管理業務――。共通認識はあっても肝心の預かり資産が増えないことには話にならない。

ネット証券の台頭に加え、通信・小売業による新規参入も加わり、中小証券の生き残りに向けた競争は一段と厳しさを増している。

（根本舞）