「顧客に寄り添う存在に」鈴木氏（投信販売の達人）

投資信託の販売で着実に成績を伸ばす「達人」がいる。千葉銀行柏支店の鈴木貴子係長もその中の一人。2012年に入行して後方事務を担当した後、自ら希望して資産運用などの相談を受けるテラー（窓口業務）担当になった。17年下期からテラー部門の預かり資産推進で個人表彰を2期連続で受賞。目の前の顧客に全力で向き合う鈴木氏に話を聞いた。

――投信の販売で心がけていることは。

「具体的な提案をする前に、お客様のリスク許容度を知るために資産状況や運用の目的などのヒアリングを徹底しています。提案する商品は、お客様の意向を軸に絞り込みます。基本的には短期のマーケットの動きではなく、長期運用の目線で話します」

「後悔してほしくないので、運用を検討している金額の半分から始めるように助言するなど、様々な選択肢を提案します。何かに躊躇（ちゅうちょ）している場合はその要因をくみとり、解決のための選択肢を増やしてあげることが大切だと考えています」

――近くに他の金融機関がひしめいています。

「他で（金融商品の）取引があるお客様は、話を聞いてもらえないことがあるので、まずは聞き役に徹します。投資を始めたきっかけなどを聞きながら、他社との違いを出せないか考えます。後日、当行が独自のファンドを取り扱い始めた時にお声かけをしたり、他の金融機関と迷っている方には、グループ会社であるちばぎん証券もご紹介できることや、アフターフォローをしっかりさせていただくことをお伝えしたりします」

――過去の反省を今に生かしていることはありますか。

「お客様から『売れ筋商品を教えてほしい』と要望され、値上がり期待重視の株式型ファンドを販売したところ、株価の値下がりでお客様が大きな損を抱えてしまったことがありました。現在はお客様がどれだけリスクをとれるかを考えながら、必要に応じて分散投資の説明・提案をしています」

――営業スタイルは。

「お客様に気兼ねなく話していただきたいので、面談のアポイントを入れすぎないようにしています。次のお客様を待たせていると目の前のお客様に焦りが伝わってしまうので、ゆっくり向き合える環境を作っています。アポがない時間は電話セールスをしたり、新規のお客様の対応をしたりと他にできることがたくさんあります」

「自分が担当しているお客様には定期的に連絡しています。定期預金の満期や分配金の状況など内容は様々です。公共料金の振り込み指定など運用相談ではないようなことでも、『まずは鈴木さんに相談しよう』と思ってもらいたい。ふとした時に思い出してもらえるような、お客様に寄り添う存在になれるように、継続的なフォローを心がけています」

――積み立て型の少額投資非課税制度（つみたてNISA）の広まりは。

「当行ではひと月1000円と少額からご利用いただくことができ、特に若年層に好評です。ライフステージの変化に合わせて、いつでも金額の変更や解約ができます。住宅ローンの手続きや給与振り込みの新規口座開設などで来店したお客様にお声かけして、相場に一喜一憂せず長期で続けていただくことの大切さを伝えています」

――資産運用に踏み出してもらうには。

「経験がなくても投資を身近に感じてもらいたいので、お客様がいま持っている金融商品の"一歩先"を意識して話します。例えば、積み立て預金をしている方にはつみたてNISAを活用した積み立て投資を、定期預金をしている方にはリスクを抑えたコア（中核）商品のバランス型ファンドを、といった具合です。どうしたら投資に興味を持ってもらえるかを考え、お客様にその第一歩を踏み出す勇気をもっていただけたらと思います。そのきっかけづくりができるのは、テラーの醍醐味ですね」

（QUICK資産運用研究所　小松めぐみ）