マネーフォワード「20年度まで投資先行」の勝算

家計簿アプリや法人向け会計サービスを手がけるマネーフォワードは2020年11月期まで投資を優先させる計画を明らかにした。19年11月期の連結売上高は前期比6割前後増える見通しで、市場予想を上回った。広告宣伝費や人件費がかさみ赤字幅は最大3倍に膨らむが、先行投資を続けて成長を目指す。16日の終値は前日比13%近く上昇し、市場も一定の評価をしている。

「クラウド事業を中心に人材やマーケティングへの投資を大幅に拡大する」。15日の決算会見で辻庸介社長はこう強調した。18年12月に海外の機関投資家から公募増資で調達した約66億円の8割強をクラウド事業に投じる計画。勤怠管理などの新サービスや販売体制の強化で顧客基盤を広げる。正社員数は5割増の約600人に増やす計画だ。

先行投資を続ける理由は、マネフォのビジネスモデルにある。ネット経由でサービスを提供する「SaaS（サース）」は販促費などがかさむ一方、料金をサブスクリプション（継続従量課金）で得るため、利用者が増えるにつれて中長期で収益性が高まるのが特徴だ。17年9月の上場から、辻氏が「中長期的なキャッシュフローの最大化を図る」と一貫して強調するのはこのためだ。

18年11月期の最終損益は8億1500万円の赤字と前の期とほぼ同水準だった。一方で、法人向けのクラウド事業を中心に売上高は59%増の45億円と高い成長を続けている。直販体制の強化で従業員が1000人を超えるような「顧客単価が高い大規模企業への導入が加速している」（辻氏）という。15日の決算会見では、キャッシュフローをベースとするEBITDA（利払い・税引き・償却前利益）で21年11月期に黒字化する目標を初めて明らかにした。

SaaSをめぐっては顧客情報管理（CRM）システム最大手のセールスフォース・ドットコムを筆頭に米国で浸透している。国内でも人手不足が進む中、業務効率化に需要は高まっている。マネフォの競合であるfreee（フリー、東京・品川）や人事労務のSmartHR（スマートHR、同・千代田）など有望なスタートアップも利用者を増やしている分野だ。

もっとも、世界経済に不透明感が漂う中、マネフォの計画通りに行くかは不安の声も聞かれる。初期導入コストが低いSaaSは一般的に不況の影響を受けにくいとされるが、業務を効率化する社内ツールは「業績低迷で導入を最初に先送りする分野」（証券会社幹部）との見方もある。顧客拡大へ赤字を続けられる時間は決して長くない。

（企業報道部　駿河翼）